Вывод в ТОП новых товаров на Wildberries

Эта небольшая статья будет одной из самых полезных среди всех, которые вы читали на тему продвижения новых товаров на Wildberries.

Вот как минимум две причины, зачем это читать:

Первая — в статье описан пошаговый план действий для селлера, который хочет продвинуть свои новые товары в ТОП на ВБ. 

Вторая —  не просто перечислены необходимые шаги для запуска продаж, но и подробно объяснено, почему каждый из них так важен. Это позволит вам самостоятельно адаптировать метод к любым изменениям алгоритмов Wildberries в будущем.

На маркетплейсах решают конверсии

Задача при запуске новой карточки — получить как можно лучшие показатели по конверсиям и продажам, пока будет стоять плашка NEW. 

Сколько именно она будет стоять, никто не знает. Wildberries про это говорит примерно так: статус NEW действует до того момента, пока не будет собрана необходимая статистика. 

Что за статистика и как она собирается, мы не знаем. Но по опыту могу сказать, что обычно плашка стоит 3–4 недели.

Почему так важно показать хорошие конверсии на старте

Любой маркетплейс стремится заработать как можно больше денег с минимального количества показов карточки.

Идеальной ситуацией для маркетплейса было бы зарабатывать свою комиссию с каждого показа карточки. 

Конечно, так не происходит, но маркетплейс стремится к этому. Поэтому он отдаёт предпочтение тем товарам, которые приносят больше дохода за условные 1000 показов.

Когда мы запускаем новый товар, мы должны показать маркетплейсу, что наша карточка будет приносить ему больше дохода, чем карточки наших конкурентов. 

Если мы этого не сделаем, то после того, как Wildberries соберёт всю необходимую статистику и уберёт статус NEW, наша карточка начнёт падать вниз. Ведь, как мы уже поняли, Wildberries нет смысла показывать вверху карточку, на которой он не будет зарабатывать.

Показать Wildberries, что с нашей карточки он будет зарабатывать, мы можем только одним способом — обеспечить высокие конверсии на каждом этапе воронки, начиная от CTR и заканчивая выкупом.

Просто сделав большой оборот, например, с внешнего трафика, необходимого буста по ключам вы не получите. 

Wildberries понимает, что конверсии с внешнего трафика и с внутреннего могут сильно отличаться. 

А для ВБ важно, чтобы он зарабатывал с внутреннего трафика.

Вы ведь помните, что для него важно зарабатывать на каждом показе, а внутренний трафик — это показы вашей карточки.

И просто нагнав трафик извне, вы не дадите Wildberries «понять», что с показов по релевантным ключам он сможет хорошо зарабатывать. Поэтому качаем конверсии, а следовательно и оборот, под определённые запросы.

Почему плохо сразу прокачивать карточку через внутреннюю рекламу

Если мы совершенно новую карточку без отзывов начнем поднимать вверх через АРК, наша карточка встанет рядом с конкурентами, у которых сотни отзывов.

А при выборе товара пользователь всегда смотрит на отзывы. И зачастую при прочих равных он отдаст предпочтение тому товару, у которого больше отзывов. Соответственно, вы не получите продаж. 

Для ВБ это показатель того, что ваш товар неинтересен пользователям, следовательно, он будет меньше с вас зарабатывать, следовательно, он начнет пессимизировать вашу карточку.  

Поэтому перед продвижением карточки через внутреннюю рекламу нам надо заранее подготовить карточку и подтянуть «показатели», влияющие на конверсию.

Подготовка карточки к продвижению

Показатели влияющие на конверсию: цена, отзывы (социальное доказательство), контент в карточке, скорость доставки. 

Цена:

С ценой думаю все понятно. Она должна соответствовать нише. 

Не надо демпинговать (если это не ваша стратегия вывода новинок), но и завышать цену тоже не стоит, если у вас товар, как у всех. 

Скорость доставки

С одной стороны, всё просто: чем быстрее товар доставят, тем больше вероятность, что клиент его выберет. 

С другой стороны, есть и более важные факторы:

• Вайлдберриз отдает отдает приоритет в ранжировании товарам, которые представлены в том же регионе, что и покупатель.
• Также Вайлдберриз предоставляет скидку на логистику для продавцов с высоким индексом КТР. 

Коэффициент территориального распределения (КТР) определяет размер скидки/наценки на услуги логистики. Чем лучше товары распределены по регионам, тем ниже будет КТР и, соответственно, меньше стоимость логистики.

Поэтому ваша задача — распределить товар на разные склады так, чтобы скорость доставки для любого жителя страны не превышала 1 сутки. 

Это в идеале, но на практике так сделать практически невозможно. Для начала отгрузите свои товары хотя бы на три-четыре склада в разных регионах. Я рекомендую загрузить 1–2 московских склада, Тулу, Казань и Краснодар. 

Однако более правильным решением будет определить приоритетные склады для вашего товара и на них сделать отгрузку. 

Простой способ определить приоритетные склады — использовать плагин Evirma (chrome.evirma.ru). Инструкция по использованию плагина можно посмотреть по ссылке https://youtu.be/tEl80oxiodA?si=ndbnJ83uoDILRnhg 

Контент

Важно, чтобы ваша карточка по визуалу и содержанию была не хуже, чем у конкурентов. Контент должен закрывать все возражения и критерии выбора вашего продукта.

Чтобы понять, какие возражения и вопросы возникают у вашей целевой аудитории при выборе товара, изучите карточки конкурентов. Прочитайте отзывы и вопросы, которые они получают. Выпишите все важные моменты и потом “закрывайте” их в фотографиях и инфографике.

Например, вы продаёте полки для ванной, которые крепятся без сверления. Открываете карточки конкурентов и смотрите, что написано в их положительных и отрицательных отзывах. Также смотрите вопросы.

Изучив карточки мы поняли что людям важно, чтобы полки хорошо держались, вписывались в интерьер и пришли целые.

Зная это, мы уже на этапе разработки контента учитываем все моменты. Например, на одном слайде мы отрабатываем возражения покупателей, что полки придут сломанными. Для этого мы показываем и рассказываем, как мы упаковываем товар.

На другом слайде закрыли вопрос о том, как крепятся полки и насколько надежно они держатся. Для этого наглядно продемонстрировали на фотографии, какой вес выдерживает конструкция (хотя здесь селлер явно преувеличил).

В следующих слайдах мы показываем, как полка будет выглядеть в различных интерьерах. И продолжим в том же духе, пока не рассмотрим все возражения и критерии выбора. Надеюсь,суть  вы уловили.

Отзывы

Селлеры часто недооценивают влияние отзывов на продажи. 

Однако отзывы играют не менее важную роль, чем контент, а в некоторых нишах даже более значимую. В подтверждение этому привожу статистику по отзывам от Ozon и Мегамаркет.

Сразу надо понимать, что новинки всегда будут проигрывать по социальному доказательству топовым карточкам. Но в каких то нишах это более критично, в каких то менее.. 

Например, для одежды и аксессуаров отзывы не так важны, как при выборе косметики и БАДов. Мы можем решиться на покупку платья или сумки, даже если о них мало отзывов или их нет вовсе. 

В таких нишах на нас больше влияет фотоконтент, который подчёркивает все достоинства товара. И что еще важнее, показывает, как эта вещь будет смотреться на нас. 

Но даже в этом случае нам будет легче сделать выбор, если в отзывах будут представлены фото и видео от реальных людей.

В «сложной» товарке, например в электронике, количество отзывов имеет для нас более важное значение. 

Если мы хотим купить беспроводной пылесос, нам важно узнать его реальную силу всасывания, насколько быстро он может сломаться, насколько удобна его щётка, как долго держит заряд аккумулятор и так далее. Всю эту информацию мы будем искать в отзывах, ведь мы вряд ли поверим продавцу на слово. 

С БАДами ситуация еще более сложная. 

Пылесос мы можем вернуть, если поймём, что он оказался не таким, как мы ожидали. То, выбирая БАДы, нам просто непонятно, «работают» они или нет. Мы сможем оценить эффект только спустя время. Поэтому при их выборе мы будем отталкиваться от отзывов покупателей и от «серьезности» бренда.

Поэтому прежде чем запускать карточку в рекламу, нам необходимо получить как минимум пять отзывов с фото и десять с текстом. Для одежды и товарки этого хватит.

А вот для более «сложных» ниш нам надо стремиться получить хотя бы 50 отзывов. В идеале же нужно набрать такое количество отзывов, чтобы их число содержало столько же знаков, как у конкурентов. Например, если у конкурента 500 (три знака в числе) отзывов, то мы должны собрать как минимум 100 (также три знака в числе).

Самый простой способ получить отзывы на карточку — это склеить ее с другими. Но проблема в том, что не всегда есть такая возможность. 

Еще один важный момент при склейке заключается в том, что мы не получаем отзывы именно на новую карточку. Поэтому можно предположить, что алгоритм как минимум не будет давать дополнительный буст.

Если мы не можем или не хотим делать склейку, то есть ещё пять способов получить отзывы:

1. Накрутить через самовыкуп.
2. Накрутить по бартерной модели.
3. Получить отзывы за баллы (в скором времени такая возможность появится у всех продавцов).
4. Попросить друзей и близких выкупить товар и оставить отзыв.

От накрутки отзывов через самовыкупы я предлагаю отказаться — сильно большие риски получить штраф и лишиться СПП. 

Но для справедливости скажу, что знаю людей, которые до сих пор выкупают без последствий. Если вы тоже так умеете — мои поздравления. Вопрос с отзывами, оборотом и конверсиями вы решили. Остальным же предлагаю читать дальше.

Отзывы от друзей — хороший стартовый вариант. Но только в том случае, если вы не запускаете новые товары постоянно. Вас либо друзья пошлют, либо ВБ штраф выпишет. 

Остаются два варианта: раздачи и отзывы от бартерных блогеров. 

Можно смело использовать эти способы одновременно. Получить первые 5-10 отзывов через раздачи, а затем подключить бартерных блогеров. Которые будут не только оставлять отзывы, но и рекламировать товар. 

Минус такого подхода - уходит овер дохрена времени на поиск, переписку и согласование. Под это дело лучше сразу выделить отдельного человека. 

Пошаговая схема запуска новой карточки

Сама схема довольно проста для понимания, но при этом очень эффективная. 

Ее суть в том, что мы искусственно на начальном этапе завышаем конверсии и тем самым даем понять ВБ, что нашу карточку можно бустить вверх. 

Для поднятия конверсий мы комбинируем раздачи, внутреннюю и внешнюю рекламу. Перед этим, само собой, подготавливаем карточку к продвижению. 

Давайте теперь пошагово разберем, что и в каком порядке мы делаем.

Этап 1. Подготовка к продвижению:

• Обеспечиваем остатки товара и развозим по складам;
• SEO. При подготовке SEO используйте только релевантные ключевые слова. Не старайтесь «зайти» в фильтры и категории, которые вам не подходят. Например, если вы продаете платье и у вас нет больших размеров, то не надо целенаправленно стараться попасть в категорию «Большие размеры». Про SEO более подробно расскажу в канале https://t.me/liftmp 
• Прорабатываем воронку в карточке:
  • Контент «закрывает» все возражения и критерии выбора товара;
  • Кол-во слайдов не меньше, чем у топов. 
  • Обязательно делаем рич-контент. 
  • Добавляем видео. 
  • Главное фото и фото внутри закрывает потребности основных  сегментов аудитории.

Этап 2. Определяем кластеры по которым начнем продвигать карточку.

• Вначале наша задача — «прокачать» целевые среднечастотные кластеры.

Если мы продаем черную мужскую футболку оверсайз, то не надо сразу стараться бустануть ключи «мужская футболка, футболка оверсайз». 

Во-первых, чтобы это сделать, потребуется большое кол-во денег и усилий. 

Во-вторых — конверсия по этим ключам будет ниже, чем по «мужская футболка оверсайз». А вы же помните, наша задача на время старта карточки — сделать высокие конверсии. А потом эти конверсии удержать. 

• Кластер качаем по самому высокочастотному ключу внутри кластера. Например, если мы выбрали кластер «мужская футболка оверсайз», то ключ мы будем продвигать точно такой же — мужская футболка оверсайз.

• Выбирайте для продвижения сразу несколько СЧ-запросов.
• Целевые запросы можно определить через сервисы аналитики (mppstats, wildbox). Открываем топового конкурента с таким же товаром и смотрим, какие ключи у него вверху и по каким ключам есть динамика в органической выдаче. Эти ключи себе и выбираем. 
• После того как продвинули СЧ-запросы, продвигайте низкочастотные запросы (если они не зацепились и не вышли в топ). И только в последнюю очередь начните заниматься ВЧ-запросами.

Этап 3. Получаем первые отзывы и включаем АРК

Первые 5-10 отзывов получаем через друзей и знакомых. Если такой возможности нет, то подключаем раздачи.

Раздачи — это когда мы возвращаем покупателю полностью или частично деньги за товар. По сути, делаем кэшбэк. 

Алгоритм работы с раздачами:

• Определяемся, какой кэшбэк вы готовы делать. На недорогие товары советую делать кэшбэк 100%. Так получится быстрей набрать нужное кол-во отзывов;
• Определяемся с ключами, которые будем прокачивать. Ведь кроме отзывов мы еще можем искусственно повысить конверсию и прокачать ключи;
• Не давайте прямую ссылку на товар. Скидывайте человеку фотографию товара и ключевой запрос, который он должен ввести для поиска товара;
• Готовим инструкцию для тех, кто будет заказывать товар. Это поможет сэкономить время и нервы.
• Держите пример инструкции;
• Находим группы, где проводят раздачи.
• Вот список некоторых из них  - группы;
• Пишем пост и ждем откликов;
• Запускаем АРК и минусуем ненужные кластеры. Поднимаем карточку до первой-второй страницы. Это поможет людям легче найти товар;
• Откликнувшимся скидываем инструкцию;
• Потом проверяем отзывы и выплачиваем кэшбэк;
• Чтобы человек не сделал возврат, кэшбэк выплачивайте через 15 дней после выкупа товара.

Этап 4. Реклама через бартерных блогеров.

• Параллельно с раздачами и запуском АРК размещаем рекламу у блогеров. Делаем это по бартеру или с небольшой доплатой. 

Бартеры — это хорошая альтернатива раздачам. Ведь кроме легального «самовыкупа» вы получаете и внешний трафик. 

• С блогерами договаривайтесь заранее. До запуска рекламы у вас уже должно быть всё согласовано: условия, стиль подачи рекламы, сроки и т. д. 
• Рекламу размещайте в формате reels. И совсем хорошо будет, если блогер дополнительно расскажет про ваш товар в stories. 
• Обязательно договоритесь, чтобы блогер оставил отзыв на ВБ. Также важно, чтобы блогеры переходили в товар по ключевым запросам, который вы качаете в АРК. 
• Сделайте от 50 интеграций с бартерными блогерами. 
• Лучше всего искать блогеров не через специализированные бартерные биржи, а договариваться с людьми напрямую. 

Простые люди не забивают свою ленту и сторис рекламой, поэтому и отклик от интеграции будет выше. 

• Искать блогеров можно через сервис trendhero.

Хэппи энд 😉

На этом, в принципе, всё. Сделав всё, как написано выше, вы с большой вероятностью подниметесь вверх поисковой выдачи. 

Но не стоит рассчитывать, что вы гарантированно встанете на первые места в органике. Во многих нишах это сделать просто нереально, т. к. большая часть выдачи уже рекламная. 

Применив описанную выше схему, вы улучшите органические позиции и тем самым удешевите рекламу. Ведь рекламироваться с сорокового места и встать на десятое будет значительно дешевле, чем занять то же самое десятое место, изначально находясь на пятисотой позиции.

Стратегии превосходства на маркетплейсах

Пишу о том, как продавцам на WB и Ozon увеличить чистую прибыль через улучшение воронки продаж и продвижение собственного бренда.

👉 Подписывайтесь на канал https://t.me/liftmp